数据库营销是其他宣传方式所不具备的，在资讯纷繁的信息社会中，这种点对点的营销正越来越受到企业的青睐。

　　张瑞是成都一房地产公司的销售总监，最近他终于不再焦头烂额。原来，公司在城北开发了一个楼盘，虽然在报纸上也做过几次广告，并邀请了专业媒体采访报道,但诸多措施在销售上却不见成效。为此，他已经多次被公司领导批评，并要求在最短的时间内采取措施，实现销售上的突破。

　　一个偶然的机会，张瑞知道了邮政的数据库营销，遂同四川邮政有关部门取得了联系。很快，由房地产公司和四川邮政相关人员组成的数据库营销小组成立。他们根据楼盘的位置确定了目标消费群体，并制作了精美的楼盘介绍资料，通过邮政商函定向发放。一周后，楼盘销售趋向活跃。在一期楼盘即将售罄之际，张瑞告诉记者：“邮政帮助我们解决了销售中最困难的问题，公司老板对这种宣传营销模式相当认可，决定下一期楼盘继续与四川邮政合作。”

　　这是一个典型的中小企业与邮政合作的范例，通过邮政数据库，寻找到自己的目标消费群体，并采取集中营销的策略，花最小成本却能解决最大的问题。这种营销模式是其他宣传方式所不具备的，在资讯纷繁的信息社会中，这种点对点的营销正越来越受到企业的青睐。

　　这些企业多是民营的小规模工厂，多是由手工作坊扩展而来，没有足够的力量来组织营销，这也成为限制他们进一步发展的瓶颈。

　　中小企业市场难开发

　　在国民经济的发展中，中小企业正发挥着越来越重要的作用，国家也从政策上鼓励中小企业实现快速发展。有资料显示，2006年，四川规模以上中小企业达170多万家，从业人员450万人，主营收入7145.28亿元，是四川省经济发展的重要组成部分。中小企业作为“四川省县域经济的主体力量”、“工业经济的半壁江山”、“城乡就业的主要渠道”、“富民强省的重要途径”，在四川国民经济和社会发展中具有重要地位。目前，成都市作为全国城乡统筹综合配套改革试验城市之一，大力发展中小企业具有十分重要的意义。

　　虽然社会各界都纷纷看好中小企业的发展，但这些企业由于名气小，企业规模不大、效益不高、资金不足、营销力量薄弱，普遍存在市场营销难、产品流通难、结算融资难等问题。

　　四川和顺是一家生产钱包的小企业，固定资产不足2000万元，公司的张老板向记者诉苦说：“公司营销力量薄弱，只能靠几个人在外面跑，没有自己固定的大客户，有的时候不得不停产，等把库存销售完后再继续开工。”同样是小企业主的陈杰也同意张老板的说法，他表示自己的企业也有着同样的困境，好几次都差点因为产品销售不出去而关门，他身边就有一个朋友因此落得一身债务，不得不宣告破产。“虽然我们经常谈论中国的市场有多大，但是真正找到市场，却是难上加难，（中小企业）就像是一个瞎子，不知道产品的出路在什么地方。”陈杰言语中充满着无奈。记者调查发现，这些企业多是民营的小规模工厂，多是由手工作坊扩展而来，没有足够的力量来组织营销，这也成为限制他们进一步发展的瓶颈。

　　四川大学工商管理学院教授李蔚在分析了中小企业面对的种种问题后认为：“中小企业在这个阶段，还谈不上引用先进的管理模式，最重要的是怎么生存下去，市场营销是这个阶段最需要解决的本质问题。”据统计，大约有6成以上的中小企业在创建两年内夭折，这其中又有80%的企业是因为产品找不到销路。省中小企业局相关负责人表示，解决了市场营销问题，中小企业的发展问题就算是解决了八九成。

　　邮政部门不能抱着“好酒不怕巷子深”的传统观念，要勇于走出去，要认识到“服务中小企业”的战略意义，加强推广，让广大中小企业对邮政业务了然于心。

　　邮政数据库精准营销

　　怎样找到客户？四川邮政给出了答案。

　　在这次由省中小企业局和省邮政公司联合召开的邮政服务中小企业推进会上，四川邮政向广大中小企业展示了自己强大的资源优势，列举了与锦江宾馆合作的实例，让社会对邮政的优势资源有了一个更加深刻的认识。

　　今年以来，四川邮政把函件业务作为“一把手工程”，强势发展数据库营销，做大商函业务市场。四川邮政要求各局主动融入地方经济发展，联合当地政府部门，加大向中小企业的推介力度，在城市实施“商函进户”工程，在农村实施“村村通商函”工程。1月至6月，全省函件业务高开高走，函件业务实现收入1.14亿元，完成计划的56.97%；其中商函收入7822万元，占函件收入的70.29%。

　　6月初，在攀枝花市商务局与攀枝花邮政联合召开的利用邮政商函推动招商引资工作推介会上，邮政与6家单位达成了7个项目的初步合作意向。该市商务局副局长谢智涌表示，感谢邮政为我们“洗脑”，邮政商函给了我们一种全新的营销理念，拓宽了视野，丰富了手段，为招商引资工作开辟了新天地。他要求各招商部门切实加强与区县邮政部门的合作，把利用邮政名址寄递商函促进招商这项工作认真落实下去，达到双赢。

　　据四川省函件局名址信息中心主任傅国庆介绍，目前四川邮政名址数据库达到1000万条，并与全国2亿条国内外名址信息实现了实时联网运行，可实现实时查询、调用、分析、筛选和处理。省邮政商函制作中心引进了2000万元的商函制作设备，能为中小企业实现策划、设计、制作、打印、寄递一条龙服务。通过这种精准的营销，寻找到客户已经不再是难事，不少企业已经尝到了利用数据库营销的甜头。四川精达是一家食品生产企业，在去年与邮政合作之前，全年营业额尚不足300万元，而与四川邮政合作后，不少公司都纷纷找上门求购产品，今年前7个月的营业额已经超过800万元。

　　让人遗憾的是，与四川全省170多万家中小企业的总量相比，与邮政合作的企业实在是太少了，这固然与邮政数据库建设还不够完备有关系，但一个不能忽视的问题是，很多企业还不知道邮政提供这样的服务！

　　在这次推进会上，不少代表说，以前认为邮政提供的服务与自己企业的发展没什么关系，想不到邮政还能提供这么多服务。代表刘先生在了解了邮政商函业务后，有一种相见恨晚的感觉，他说：“要是早点知道这个业务，我会主动找上门的。”

　　为此，省中小企业局局长伍丕光在会议上重点指出，要认真抓好宣传动员工作，要让广大中小企业了解邮政的各类服务和产品。省邮政公司总经理阮大平表示，各级邮政部门不能抱着“好酒不怕巷子深”的传统观念，要勇于走出去，要认识到集团公司“服务中小企业”的战略意义，加强推广，让广大中小企业对邮政业务了然于心。

　　这次会上，四川省邮政公司向全省中小企业推出了3套方案：一是利用邮政数据库，建立一对一营销关系，帮助解决中小企业普遍存在的宣传难、营销难问题；二是可通过代收货款、电子商务速递、中邮快货、国际邮递贸易服务，解决中小企业产品流通难的问题；三是可以利用邮政商务汇款、小额质押贷款、资金结算与归集，解决中小企业结算融资难的问题。

　　可以看出，不管是四川邮政的各级企业，还是参加会议的中小企业代表，都对未来的合作充满了期待。

 
四川省副省长黄彦蓉（前中）了解邮政业务。程伟 摄 推进会现场，用户与邮政签署工作协议。程伟 摄

——四川省副省长

高度评价邮政

　　服务中小企业8月30日，四川省中小企业局与四川省邮政公司联合召开了邮政服务中小企业推进工作会。副省长黄彦蓉出席会议并对四川邮政服务中小企业给予了高度赞扬，要求各地抓好这一有利机遇，促进全省中小企业又好又快发展。

　　黄彦蓉在讲话中指出，推进会牢牢抓住了当前中小企业面临的突出困难，有针对性地加以分析解决，具有很强的实效性和操作性。省中小企业局在如何利用各类资源为量大面广的中小企业服好务上，探索出了一条新路；省邮政公司也将自身资源优势与中小企业的现实需求有机结合，提出了全力支持中小企业发展的企业经营服务策略，在帮助中小企业开拓市场、服务地方经济等方面进行了有益的尝试。

　　此次会议吸引了全省21个市州的中小企业局和邮政局局长、27个扩权试点县中小企业主管部门负责人以及全省50余家中小企业代表出席。与会者表现出了浓厚的兴趣，不少企业表示将在以后的发展中重点考虑与邮政部门开展合作，有两家企业当场与邮政签署了合作协议。

——客户代表

邮政助企业

　　更上一层楼成都川大科鸿新技术研究所的客户代表在推进会上表示，正是和邮政的合作，企业的发展才更上一层楼。该公司2006年6月与邮政签订第一份合作协议，当月交给邮政2.6万元的寄递业务。邮政承诺为公司提供个性化的服务。至今为止，双方合作非常融洽。邮政为我们提供了许多有价值的建议，降低了我们的成本，邮政周到的服务，使我们与客户之间的联系更紧密了。

　　成都锦江宾馆客户代表表示，通过对国际数据库商函的应用，发现邮政的全球数据资源非常强大，邮政提供的合作方式新颖，数据针对性强、性价比较高。之前，与邮政的合作主要是针对国内VIP客户的维护，有效地实现了与客户的信息互通，并在一定程度上对稳定客户、提升宾馆品牌形象起到了推进作用。今后，他们准备通过邮政国际数据库，选取国外大型旅行社及全球500强企业，以旅游和商务活动为突破口，开拓国际市场。