近年来，中国物流市场需求总量持续增长，为物流企业创造了良好的生存空间。据中国物流信息中心统计测算，2004年全国社会物流总额达38.3万亿元，同比增长29.9%。另据摩根斯坦利发布的统计信息显示，2004年中国货主企业对第三方物流的认知度进一步提高，客户需求日益增长，预计第三方物流市场规模为8000亿元，比上年增长20%以上。同时据预测，未来两三年内中国物流外包市场还将会持续高速增长，特别是对第三方物流的市场需求将更加迅猛。此外，随着中国从2004年12月11日起履行入世承诺，在公路货运、仓储、海上班轮运输和船舶代理等方面进一步放宽外商准入条件。

各行业开放进程明细

中国物流总量及物流外包业务的快速增长扩展了物流企业的生存空间，同时也吸引了更多的企业参与竞争，特别是随着外商准入条件的放宽，中国物流迎来了新的竞争时代。这一变化更加加剧了中国物流市场竞争过程，而这一竞争过程从某种程度上讲也是一种市场格局演变和市场细分的过程。

目前，国内物流市场主要由五种力量共同构成了国内不同层次的物流市场，他们分别是：1、外资企业，以FEDEX、UPS等为代表；2、中外合资物流企业，以中外运敦豪、中外运天与地、和黄天柏等为代表；3、国有企业，以中海、中远、中外运为代表的强势国有品牌；4、民营企业，以宝供、宅急送、北京中铁快运、远程等为代表；5、企业自有品牌，以海尔、安得等为代表，后三者合称国内品牌。上述物流企业面对由国内物流市场需求环境的变化和外部条件的变化而必然导致的市场格局重整采取了不同的营销手段和市场策略，这其中哪些将是影响市场格局变化的主要因素呢？

1、客户需求细化导致市场细分

应该说随着物流需求市场的不断成熟和区域化，客户导向已逐渐成为驱动国内物流市场格局变化的主要驱动力。因此，如何掌控和引导客户需求的变化，如何真正靠近客户需求已经成为影响企业发展的核心问题。

中国物流市场潜在客户之多是物流企业发展的一个机会。随着不同客户的对于物流的各个功能的不同需求呈现多样化局面，导致需要物流企业提供差异化的服务，因此，客户需求已经成为引导物流供应商发展方向的重要因素，而接近用户也成为时下物流行业最热门的话题。但以客户为导向绝不能作为一句空话来说，也不是浮于表面的美丽措辞，而是要在实践中去把握、去体会、去检验，只有那些真正了解客户的所思所想，才能更好地把握企业的发展方向和进行市场定位。因此，拉近与用户之间的距离已经成为当今物流企业发展的首要任务。很显然，与国外物流品牌相比，国内物流品牌在这方面占有相当大的优势。北京中铁快运以及宝供物流等公司的高速成长在很大程度上就得益于此。再如，宅急送公司以其在国内快运行业十年的从业经验为坚实后盾，以航空、铁路、公路三位一体的口岸途径优势为支撑,以强大的自有网点分布及网络管控能力为基础，面对社会大众不同层次的服务需求，为客户提供不同类型的快运服务。其提供的快运服务可以细分为5种：快运标准服务：按照客户对门到门快递服务的普遍时限需求及高质量的服务标准设计，以区域范围内合理的班车设计及全国范围内强大的航空运力与地面派送衔接进行有效保障。经济服务：依托完善的国内干、支线班车体系及网络分布优势，为客户提供低成本，高性价比的门到门服务。精品服务：专为有特殊时限需求和高品质服务要求的客户而设计，提出为您的“时间就是金钱”的价值理念保驾护航。小件服务：专为零散小包裹设计，让客户体验经济、快捷的快运服务为生活带来的便利。附加服务：按照客户的个性化服务需求，为客户提供相应的辅助服务。

2、市场细分引发价格细分

客户消费需求的细分必然导致价格的细分，因此谁先打破价格的坚冰，谁就能在物流市场中抢得先手。更是由于高速公路的不断延长从而使公路运输比例不断加大，铁路、航空的承包方式极大的刺激了资源掌握的不确定性，因此物流市场摧毁价格底线的枪声就不断响起，一时间跳水不断。当然这并不是指一味的降价就能实现物流供应商市场份额的扩张，而是说随着消费市场的不断成熟，价格已经逐渐回到了更加理性的位置，价格的针对性更加明显。据此，企业的报价系统中出现了阶梯价格，区分出高、中、低档等不同层次的服务价格，与以前所报的一揽子价格有了很大的改进和提升。可见，价格已经随着客户应用和市场的细分逐渐细化，而这种细化也正是市场日益成熟的表现。以远程为例服务对象基本上都是低价值、无更多增值服务意义的产品，因此物流报价稍低。而像北京中铁快运这种以IT电子产品、药品等为服务对象的企业，物流报价与低价产品相比稍高，这正是由于产品服务的区别导致价格区别的最好例证。但是我们应该看到国内低端物流市场的需求还是非常广阔的。

由此我们不难看出，随着消费需求的不断细分，消费型服务也就是接近客户的服务将会成为物流市场中一个日渐重要的新兴市场，而价格将是影响其变化趋势的重要因素。当然，新的用户群体需要新的市场运作体系与之匹配，以适应新市场的发展需要，而这一切的基础则是物流供应商要具有远见卓识的市场定位和强大的技术支持。

3、技术与需求互动促进服务水平提升

作为导致国内物流市场格局重组的另一源动力——技术，一直是推动市场发展的重要因素。在各种技术应用于物流领域的同时还带来了先进的物流理念，起到了在提升客户服务水平的同时启发客户对物流技术与物流管理相结合的新需求。

回顾过去，条码、GPS、GIS、WAP、呼叫中心、无线射频等技术推广应用到物流领域都会引来特别的关注。然而今天，单纯的技术指标已经不再吸引人们的目光，使用者更加关心技术所带来的实际价值，而不是技术笼罩的光环。因此，提到自动仓库，客户会想到货物的搬运以及仓库不再是凌乱不堪的；提到信息系统，客户会想到人工劳动减少效率提高管理轻松；提到GPS/GIS技术，客户会想到货物跟踪真正做到了实时性…… 可见，物流市场对技术的需要已经日趋理性，并随着用户需求的日益细化不断创新，同时也进一步引导了客户需求的不断提升。随着物流行业发展的日渐成熟，技术与需求互动的关系必将成为物流市场发展的重要驱动力。

4、 企业品牌效应左右市场接纳程度

早在国内现代物流发展的初期，FEDEX、UPS等国外品牌就一直是实力的代表、高端与品位的象征。它们凭借其强大的运能保障、全方位的物流功能以及绝对的品牌优势始终控制着高端产品市场和外资企业的主流市场，特别是在国外独资企业和合资企业的海外业务中占有绝对的市场份额。然而我们应该看到国内物流市场存在着大量的中低端需求，从价格竞争的日益激烈可进一步佐证，中低端市场的广阔需求。为此国外品牌也不得不改变以往高高在上的感觉，它们一改以往的平稳的市场推动方式，开始降低身份面向中国本土企业。从2004年频繁的广告中我们可以看到，FEDEX、UPS等国外品牌频繁上镜，向中国本土企业灌输它们优质的服务、成熟而规范的业务，并开始把“降价”作为市场运作的主题，开始转变角色从跟随外资企业进入中国承担海外市场的角色转向中国本土企业。

与国外物流品牌相比，中外合资品牌的现状似乎更加令人担忧。回想上个世纪末的中国物流市场，在国外品牌还是雄踞高端、国内品牌尚处于起步和拼搏的时代，中外合资品牌凭借其外部的先进技术和管理的优势，迅速窜升，相继出现了中外运－敦豪、中外运－UPS、大田快运、和黄天百等一系列知名品牌并以其优秀的性价比和灵活的运作方式叱咤于中国的物流市场。然而随着国外品牌投入力度的加大以及国内品牌的迅速成长，似乎处于“高不成低不就”的尴尬境地，这迫使中外合资的物流公司的中方逐渐意识到应该加大对自有品牌的宣传，否则中外合资品牌管理、服务、价格等方面的优势将慢慢的消失殆尽。目前，以中外运为首的中外合资品牌已经基本上开始主推自有品牌，甚至已经开始放弃了中外运－天与地的牌子。虽然像中外运敦豪、中外运UPS等中外合资品牌还在死守阵地，但始终业绩平平，风光一时的中外合资物流品牌已经失去了往日的辉煌。

伴随着国外物流品牌和中外合资物流品牌的竞争优势相继褪色，以中远、中储、中集、中外运、中海、宅急送等为代表的国内物流品牌的强盛势头日渐明显。2004年，国内品牌逐渐摆脱了萎靡不振的状态，强势品牌不断增加，国内品牌效应急剧上升。他们一改以往形象，在不断提升其团队整体效应的同时，大力加强在物流品牌以及物流理念等方面的推广，并相继提出自己的物流发展目标。如曾在2002年时就被国际著名企业管理咨询机构麦肯锡和国际著名投资机构摩根斯坦利评价为当时中国“最有价值”和“最领先”的第三方物流企业的宝供物流，到2004年已经创业10周年了，其间我们熟悉的“宝供物流基金会”就是由该企业发起和创建的，宝供通过此举在学术界和企业界创造了良好的社会声誉。在未来的发展规划中他们提出“创造世界一流的物流企业”这一远大目标，进一步树立品牌形象。“服务客户最优 回报股东最大” 是中国远洋物流有限公司的口号，2004年在国内首次进行的“中国物流百强企业”评选中，这个被国内主流媒体誉为“物流航母”的企业以总分第一名的成绩荣登榜首。中国远洋物流有限公司瞄准现代物流市场，巧打市场牌，在强化供应链管理上做文章，重点开发了家电、汽车、会展、电力、化工和零售六大物流品牌，业绩显著，捷报频传，确保了物流营业额每年递增50%的发展目标的实现，努力实践着中远集团“从全球承运人向以航运为依托的全球物流经营人转变”的战略构想。种种迹象表明，国内品牌无论是在管理理念上还是在市场份额上都表现出强劲的领跑势头，可以说实现了国内品牌在行业内从配角到主角的转变。

综上所述，中国市场需求错落、层次多样为物流企业提供了十分广阔的空间。在新一轮的物流需求与供给的实力抗衡中，必须采取行之有效的经营策略，在细分市场需求的基础上树立品牌形象、实施适合客户需求的价格策略、技术支持，并以此提高服务水平。

参考文献：

1. 《中国物流发展报告2004-2005》，中国物资出版社，2005
2. 邬跃，《中国企业物流管理及运作实务》，中国社会出版社，2004.
3. 崔介何，《北京市物流蓝皮书》，中国统计出版社，2005
4. 刘秉廉，《2004年中国物流发展蓝皮书》，物流技术与应用出版社，2004
5. 董蕊，《供应链管理与第三方物流策划》，中国经济出版社，2003
6. 鹿荷译著，《科特勒谈营销》，上海远东出版社，2004