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去年未攻下50城的货拉拉,今年目标是百城 真能实现?


“2017年我们的目标是,整个公司实现盈利。”这是一家互联网+同城货运平台喊出的小目标。在O2O领域近乎没有盈利的同行中,这句话着实令人侧目。

1月10日,新年伊始,货拉拉宣布完成3000万美元B轮融资,正式开启了互联网+同城货运平台融资序幕。

此次已经是货拉拉第四次融资,经历前三轮共3000万美元的融资后,此次融资被货拉拉CEO周胜馥定义为B轮,由襄禾资本(原百度战投负责人汤和松2016年创立)领投,老股东Mindworks Ventures(概念资本)、清流资本,新股东黑洞资本等跟投。周胜馥在发布会现场表示此番资金仍将用于城市扩张、抢占市场。

(襄禾资本合伙人 丁峰)

“O2O,作为投资人,听到这个字眼就觉得很可怕。”这是Mindworks Ventures(概念资本)创始合伙人David Chang的看法。经历过2015年货运O2O市场的资本洗礼,尤其是几乎没有实现盈利的货运O2O平台,让不少投资方对O2O的态度保持观望,更为谨慎。

但在这种情况下,周胜馥却提出了2017年拓展国内城市到100个,东南亚城市从5个扩张到10个,实现订单翻10倍,“2017年努力成为独角兽。”

货拉拉的底气在哪?相比强势的竞品,他的核心竞争力能否树立不可摧毁的城墙?盈利模式能否复制到更多的城市?这是第一物流全媒体·现代物流报记者关心的。

第四轮变B轮 “前几轮融资金额小”

1经历4轮融资

10日当天,周胜馥宣布货拉拉B轮融资3000万美元。然而,记者细数货拉拉此前融资经历,此次已经是第四次融资。

2015年1月首轮1000万美元,由清流资本领投,极客帮、MindWorks Ventures(概念资本)、Sirius Venture Capital、Aria Group及其他个人投资者联合参投。

(货拉拉CEO 周胜馥)

2015年9月,再次宣布获得1000万美元二轮融资,领投方是MindWorks Ventures(概念资本),清流资本、台湾孵化器AppWorks以及其他个人投资者参投。

2016年5月31日,获得第三轮依然是1000万美元投资,由概念资本领投,清流资本、之初创投、Asia Plus跟投。

2前三轮融资过少 不敌同行

经历这么多轮融资后,却将第四次融资定位为B轮的原因不难猜。可以明显看到,虽然频次很高,但货拉拉的几番融资金额始终未变,铁打的千万美元。相比竞品对手三次融资2亿美元、一次融资超3亿美元的规格,确实不在一条水平线上。

周胜馥在现场也表示:“前几轮融资金额小。”“前三轮融资金额都是1000万美元,我们分别定义为A轮,A+轮,Pre-B轮,这轮融了3000万美元,是金额比较大的B轮融资。”

投资人看中回报率和海内外市场潜力

多次领投的概念资本创始合伙人David Chang和此次领投的襄禾资本合伙人丁峰均都出现在发布会现场。

对于坚定不移看好货拉拉,David Chang表示货拉拉团队做事细致规范、花钱态度值得称赞因此认为“我投了钱进去,回报率一定会划算。”

(货拉拉融资发布会现场)

襄禾资本首次投资货拉拉,丁峰认为有三大理由:

首先是看好所属行业,物流是上万亿市场,“货拉拉是专注同城、非计划、整车的业务,至少也是千亿级别的庞大市场。”

其次看好货拉拉模式,认为模式已经初步跑通,“在一些单个城市实现盈利,这是最好的证明。”同时也看中货拉拉海内外双线运营的战略。

最后认为货拉拉团队值得投资。

而经历此次融资后的估值,周胜馥并没有正面回应,只是表示相比上一轮融资翻了一番,但坦承“还未到10亿美元”,“2017年努力做到独角兽。”

据悉,与货拉拉有竞争关系的58速运在2015年10月完成A轮融资后,估值已超10亿美元。

50城目标未达成 货拉拉:缺人才

1用户超500万 兼职司机仍多

拿到前三轮3000万美元融资的货拉拉在这两年国内城市的征战中,表现活跃。

据透露,货拉拉平台上目前拥有注册司机50多万,用户超过500万,其中日活司机7万左右,日活用户在6万,客单价平均在120元,单量日均6.5万,其中1.5万来自东南亚,5万来自国内用户。由此计算,平台日活司机比例大概在15%左右,平均到7万日活司机身上的订单不到1单,兼职司机占据了主体地位。而整体货运费近800万的流水距离千亿级市场的汪洋大海还有漫长的距离。

(发布会现场进行讨论)

货拉拉相关工作人员告诉记者,相比2015年,2016年的业务增长达到了20倍,其中80%来自小B客户。

2部分达成司机收入目标 未完成城市拓展目标

2016年5月,第三轮千万美元融资发布会上,周胜馥曾对外宣称2016年底将拓展50城,全职司机人均收入达到1万以上,并实现盈利。

截止目前,货拉拉介绍一线城市司机收入已经达到平均1万以上,全职司机日均接单量在3-5单。

然而50城的目标却未完成。据悉,截止2016年底,货拉拉在中国大陆开通城市已经达到40座,覆盖国内绝大多数一二线城市和部分经济活跃的三线城市。2016年10月,新开通东南亚菲律宾首都马尼拉,打通世界上最拥堵城市后,在东南亚拓展城市达到5个。

对于未完成既定目标,货拉拉将主要问题归咎于人才招募上。周胜馥解释称:“一个城市经理的能力就决定你在这个城市做的好不好,明年会解决这个问题。”

今年开通100城 冲击日均65万订单

1冲击百城成新目标

对于已经来临的2017年,周胜馥也提出了新目标,到年底覆盖大陆100座城市,东南亚城市拓展到10个,并期望业务量翻10倍,即达到65万订单/天。

根据此前几轮3000万美元融资拓展情况,货拉拉完成了40个大陆城市和5个东南亚城市的覆盖。

2目标过于理想

就算是按照最简单粗暴的复制,此番3000万美元也只能覆盖80个大陆城市和10个东南亚城市,离百城稍有距离。更何况同城货运市场拓展并非是完全的复制行为,原有的覆盖范围需要继续投入资金支持,新的市场更需要人力配备、市场运作,如果盈利城市过少,80个城市都算是理想目标。

(货拉拉B轮3000万美元融资,由襄禾资本领投,概念资本、清流资本、黑洞资本等跟投)

货拉拉海外市场负责人Blake曾提到货拉拉犯过一个错误:在东南亚复制香港模式。他介绍东南亚各国间国情不同,很难找平衡点。这也充分说明了目前货拉拉海外模式仍无法复制,还需一一探索,这就需要前期巨大的资金支持。

种种条件限制,让货拉拉2017年的百城目标听起来更像个梦想,后续发展还得看市场反响。

两种渠道盈利 能否完全跑通有待验证

1抽佣、收会员费赚钱

比较受市场关注的是货拉拉的盈利模式,此前曾对外表示到2016年底实现盈利。

但实际上,并未实现整体盈利,只有几个单点城市实现了盈利。周胜馥介绍盈利模式主要是向司机收费,在探索阶段的收费渠道有两种:“一种是按单收费(主要在东南亚城市),每单收15%,还有在广州、深圳、佛山、东莞、上海五个城市,司机需要交会员费。”会员费分99-699元多个档次。

根据有关媒体报道,目前货拉拉月亏损仍有数十万美元,只有在广州、深圳实现单点盈利。

2三大疑问待解

这就产生了3方面疑问。

首先这种盈利是否能够在大陆市场完全复制?据一位知情人士透露,货拉拉在中国华南市场占据非常大的市场份额,尤其是广州、深圳等重点城市市场占有率很高。但在其他地区,尤其是北方地区,其市场渗透率并不及同行竞品。货拉拉能否在竞争对手中抢夺优势实现整体收费还需打个问号。

再者向司机收费必然会遭遇部分司机离开平台的情况,是否影响平台良性运营存疑。周胜馥对此的解释是:“交的会员费相应的价值能够回来,这是最重要的。”他介绍:“绝大部分司机接受,到我们办公室做培训的司机,百分之百会买我们的会员。”但据悉,同样专注于同城货运、司机在线抢单的58速运并未实行向司机收费的规定。

最后则是更为关键的,司机会否将会员费转嫁到用户身上的问题。虽然货拉拉回应称收费标准由平台统一标准,但记者专门下载货拉拉,发现存在搬运服务、有无升降梯等用户与司机自行定价的额外服务。如果这些必要的服务受会员费的影响而出现变化,平台并不可控,但受损的会是货源提供方的用户。

3会员费打破良性循环?

货拉拉方面介绍,平台上超过50%的新用户是亲友推荐,10%-20%的新用户是司机推荐。口碑传播是其杀手锏。但症结还要归结到相比传统同城运输低30%-40%的运费上。如果会员费的盈利手段影响到货源壮大,那平台的良性循环就会被打破。

解决这样的问题主要是通过服务标准化。但货运服务的复杂性决定了其困难程度。货拉拉相关负责人也承认目前的痛点在搬运等服务标准化方面。其表示在南京也曾不同维度制定过搬运服务等的标准化收费,但目前仍在推进试验过程中。

是否能在竞品之前树立起这方面的竞争壁垒,关乎货拉拉未来发展深度。

口碑传播能否夺食中大B客户?

1先行者拦道

除了上述2017年的小目标,货拉拉还提出从小B和C端,向中大B端拓展的意向。但在这条道上,已有先行者58速运和云鸟。

与货拉拉有一定竞争关系的云鸟在2016年初获得华平投资集团领投的1亿美元C轮融资,目前拥有25万司机和数千B端客户画像数据。

而模式非常相像的58速运完成2015年10月的A轮3亿美元融资后,截止2016年6月,单日订单突破20万,据说已经全面覆盖线下小B类市场。而背靠58同城的58速运还有3000万司机简历库的资源,在阿里巴巴等投资方背书下,发展大客户之路走得非常迅猛。

2货拉拉:用户口碑是优势

对此,货拉拉相关负责人认为平台有自己的优势,主要集中在客户体验方面,通过口碑传播发展下来。周胜馥也称,货拉拉团队将主要精力放在了用户关心的维度方面,“有货源了,司机就过来了”,这是平台的优势。

但对于未来可能在B端产生的竞争,周胜馥表示:“整个市场这么大,大家都在起步阶段,面对面的竞争暂时还没有发生,离白热化竞争的那一天还有一点远。”

虽然肉搏的那天还未到来,但背后的争夺却从未消失,当真正的短兵相接来临,单靠口碑竞争优势的货拉拉,不知道能攒够多少PK砝码?

现代物流报(微信号cn156news)记者 周艳青

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日期: 2017-01-12