在“一带一路”的沿线，中东地区有一个神秘而多面的形象。地下“黑金”赋予她全球艳羡的财富，而常年战乱也令许多人对其望而却步。对于深耕中东市场多年的中国企业而言，这个地区究竟充斥着战争的残酷，还是隐藏着商机的沃土?记者专访中国外运股份有限公司。

记者：对于中东物流市场、港口的整体格局，您会如何描述?

邵洪涛：首先，中东不同地区间的物流发展是非常不平衡的。比如在伊拉克，物流市场不缺业务、但缺专业设备和人员，乌姆卡萨港虽然是天然良港，但卸载效率和操作能力十分有限，安全事故多发。相反，阿联酋、沙特的物流产业发展则高度成熟，主要得益于较发达的国际商贸和国内工业基础。阿联酋是海外和整个大中东地区商贸、金融最发达的国家。阿联酋港口世界公司(DPWorld)在港口投资和运营方面全球领先。沙特国内工业发达，这就对物流行业提出了相对高端的配套服务要求。

港口方面，阿联酋迪拜的杰布阿里港运营比较先进，其所属的杰布阿里自贸区享有较大政策鼓励，对海关、操作速度、时效等有明确要求，可以保障港区通畅。我们也看好阿曼的苏哈尔港。阿曼苏哈尔地区已经成立了大规模的自贸区，应该会加大力度出台进出口鼓励政策。

记者：在恐怖主义、战争、政变频发的中东，物流业务的经营有哪些挑战?

邵洪涛：据我们的经验，战争对物流服务的需求是正弦曲线的影响。战争初期物资需求加大，与此同时人员流动和生活物资流动也加大，物流业务向上增长;在战争后期开始逐渐减少，战后再缓慢上扬。危险的地区形势会对货物灭失、人员生命安全、财产投资安全带来很大风险，但物流的需求同时也会大量存在，这其实是如何选择的问题。

至于恐怖主义，伊拉克受到ISIS的影响较大，但我们的业务不会冒险涉及其势力控制的区域，我国有关部委驻当地机构也会及时预警，所以实际伤害非常有限。而海盗方面，除也门湾附近有海盗出没外，波斯湾地区并没有成规模的海盗，各国海军尤其是中国海军编队也会在也门湾等海域护航，所以对航运的破坏性也比较低。

记者：中国外运在中东的业务主要面向哪些客户?主要有哪些物流服务类型?

邵洪涛：中国外运在中东的客户分贸易和工程两类，前者多是长三角、珠三角的生产厂家，后者为国内主要EPC企业。工程物流(含能源物流)是外运在中东地区的业务主体，约占总业务量的80%，贸易物流占20%。我们90%的业务走海运，10%选择空运，空运主要面向精密仪器等或对时效有较高要求的产品。从流向上看，目前我们承接项目的90%是从中国出口到中东。同时，由于中国是中东石化产品排名前三的大买家，船舶返航通常也会搭载大量石化产品及矿石，不会空载。

记者：中东当地的主流物流企业有哪些?中国外运的竞争优势在哪里?

邵洪涛：DHL、DBSHCENKER、KUEHNE+NAGEL等大型国际物流公司在中东都有分支机构，再加上当地的国营、私营、合资公司。这些企业都在市场占据了大半壁江山，给中资物流企业留下的空间并不多。相对而言，我们的优势是稳定过硬的国内服务基础，以及央企形象在中资企业中的影响。

同时，“A-Z服务+增值服务”的供应能力一直是外运的核心优势。我们的定位是“方案设计者”，整合的是资源和运力，以轻资产的模式做第三方物流。具体而言，大部分中资项目都是免税项目，客户往往更看重目的段的服务，比如单据流转、文件申办等。中国外运在项目物流启动初期就开始介入，从单据服务入手，延伸到中期与所在国各政府部门、甲方业主协调，到最后货物抵港后的港前、港后操作等。

记者：中国外运在中东物流市场的落地、投资是遵循了怎样的模式?

邵洪涛：企业对外驻点的设立，首先还是以市场为导向，要充分考量当地的市场条件、工程量、双边贸易关系等因素。2005年，中国外运承接中材国际沙特水泥厂的相关物流项目。以此为契机，中国外运开始开拓海外工程物流市场。目前，我们已经在工业产能较高、需求较为旺盛、且资金外流方便的沙特、阿联酋、巴基斯坦、安哥拉、伊拉克等地建立了分公司。我们在科威特、伊朗也设有代表处，并计划投资阿曼，已经基本形成“代理-代表处-分公司(独资/合资公司)”的落地模式。

同时，中国外运也计划对中东进行实体投资，例如仓储、大件运输设备甚至码头的营运、管理等。中东地区仓储外销价格普遍偏低，对采购、流程优化、成本控制提出了极高的要求所幸外运在仓库运营管理方面经验丰富。建立自有仓库，不但能延伸服务链条，还能对上下游进行有效控制，对客户、供应商仓储管理、采购效率起到提升作用。

港口方面，购买的动机多是商业和经济战略考量。拥有港口的优势并不在于中方船舶优先靠港，而是看准了港口在航运线上所发挥的节点作用。由于西方企业进入该市场普遍较早，中资企业在中东购买港口并不具备条件。我们通常的做法是长期租用后端堆场或个别码头。

记者：如何适应当地政治和文化环境，是许多中国企业在走出去的过程中面临的主要挑战之一。在运营和劳务管理、处理公共关系方面，您有什么经验可以分享吗?

邵洪涛：我们在落地过程中十分强调本地化的因素，这体现在劳务和管理两方面。事实上，中东各国都有当地雇员的"本国化"指标，如沙特的"沙化指标"。如果你合理、积极地雇佣当地劳动力，企业在政府系统中的排名自然会提高，这对于企业开展业务、办理签证、处理政府关系有自动的推动作用。

因此，我们各网点在设立初期以中国人居多，一旦融入环境后就会立刻开展本地招聘的工作。相比而言，中国人的优势是面向中方客户的语言和沟通，更易获得客户信任;而当地人的优势则体现在处理国内的内、外部环境、公共关系方面，如沙特和阿联酋的政府关系员职位。

实际上，当地员工工作效率偏低、而流程效率极高，这得益于他们在当地的人脉积累和“亲切感”。换句话说，他们露面数小时能搞定的事情，换了中国人可能反而要忙活好几天。因此，我们在劳务方面已逐渐放开思维，外籍员工目前基本占比80%，中方人员基本集中在管理和销售层面。

未来，我们的员工外派计划将朝两极分化的方向发展，即向高级管理人员和基层操作人员两个方向集中，而中层管理人员则以第三国雇员为主。这主要是因为中国工人技术水平高、成本低、可靠度高;而当地雇员升到一定层级后人工成本非常高，假期时间长。另外，海湾国家有不少来自南亚、东南亚的第三国外来务工人员，他们当中不乏受教育水平较高、在跨文化管理环境中成长起来的人才，此类人员往往具备独到的管理能力。此外，我们的“本地化”融入也强调回馈社会，如和当地大学开展捐资助学活动等等。中资企业在海外应多参与社会活动，约束本企业员工，树立健康良好的中国形象。

记者：您如何展望大中东物流行业的未来版图?

邵洪涛：中东地区总体来说基建比较落后、商贸需求大，工程物流和商贸物流的商机都十分广阔。具体来说，首先我依然看好海湾六国。海湾各国基建需求很大、商贸发达，特别是卡塔尔筹办世界杯、迪拜成功申办世博会等国际盛事，在促进商贸和建设发展的同时，对物流来说亦是很好的机遇。伊朗方面，由于中国和伊朗的贸易往来并未因国际制裁而中断，我们认为解禁后中伊之间贸易量也并不会有井喷式增长。伊拉克方面，战乱导致百废待兴，重建需求会逐步反弹，物流行业可大有所为。

同时，我也看好土耳其、埃及等国家和地区的物流前景。土耳其幅员广阔，地跨欧亚两大洲，商贸和工程项目多，物流需求大，我们已经在部署落地;埃及仍是军政府执政，基础建设工程多，军政府的执行力也比较强。