一、关于中国零担行业的思考：集约化是必然趋势

（一）资本积累是前提我们梳理了国内主要零担巨头的核心发展历程，尝试总结成为行业巨头的成功经验。国内零担巨头有着相似且同步的成长过程——不约而同地进行集约化的改造：

1) 国内同时期最早引入管理信息系统；2) 国内同时期最早引入高端标准化零担产品；3) 国内同时期引入“快递”业务；4) 国内同时期引入“类加盟”制度。而集约化是行业整合的必由之路，而集约化的发展则需要前期大量的资本积累。而完成资本积累主要依赖2类核心途径：一是通过高端产品攫取内生力量；二是通过仓储、金融等反哺零担，借助生态平台获得外源动力。

对比已经完成集约化发展阶段的美、德经验，我们大胆预测，未来几十年中国零担行业的格局将会大概率持续目前“一超多强”格局，但预计龙头企业的领先差距将会被缩小，“超级”零担公司营收大约为“强”零担公司营收的1.5倍至2倍。

成为零担巨头的前提条件是实现大量资本积累。

集约化是行业整合的必由之路，而集约化的发展则需要前期大量的资本积累。我们通过案例分析发现，在低毛利率的零担行业，完成资本积累主要依赖2类核心途径：一是通过高端产品攫取内生力量，典型企业如行业龙头德邦物流；二是通过仓储、金融等反哺零担，借助生态平台获得外源动力，典型企业如后起之秀中铁物流。
资本积累途径之一：高端产品攫取内生资源高毛利、准时达产品提供内生发展的资金流。

德邦物流一直以来专注于高端零担运输。其推出的高端零担产品“精准卡航”，定价远远高于同行。以北京东城区到上海闵行区为例，德邦“精准卡航”的重货单价为2.1元/公斤，轻货单价为441元/立方，高于天地华宇报价的50%和88.5%。同档产品的高定价意味着高毛利，德邦“精准卡航”这一主打产品的毛利率高达50%左右。
德邦高端业务的经营策略，保证了公司产品的高毛利，进而使得公司拥有充沛的资金坚持发展自营网点(最近4年CAGR=44%)和自有运力。而自营网点的建设和自有运力的实施，使得核心资源能够正在掌握在公司手中，夯实高端零担产品基础。如此，形成良性循环。

资本积累途径之二：生态平台提供外生力量综合性物流生态平台提供外生力量。

中铁物流最近两年发展迅速，2014年营收已超过天地华宇和佳吉，排名中国零担行业第二名。其围绕零担物流打造生态圈，通过建立仓储、整车、供应链、金融等新事业部，一方面吸引增加了零担业务的需求，另一方面通过仓储、金融等配套服务，为零担客户提供一揽子服务。中铁物流积极向第三方物流转型，努力打造综合物流平台。中铁物流围绕零担快运打造的完整的业务生态圈，间接促进了零担业务的增长，其中飞豹快线带来1.4亿，中铁迅达有2.6亿，仓网平台有2.9亿，合计带来营业收入6.9亿。中铁物流2012年收购鑫飞鸿尝试进入快递行业，但是由于缺乏快递经验，快递业务重组宣告失败。同年12月，停止了快递业务。之后，中铁物流则开启了零担公司向快递跨界运营的大幕，中铁物流2014年成立电商中心，通过与阿里巴巴等B2B电商平台合作，切入B2B电子商务快运市场，与传统快递企业形成差异化竞争，实行传统快运+电商快运并行战略。同年，原宅急送副总裁陆国荣出任中铁物流CEO，并迅速组建了飞豹快运、飞豹快线、飞豹国际、飞豹仓储、金融地产、铁路行包、项目物流等八大事业部。另外，公司实施以国际国内快运、仓储运输及物流金融为核心产品，打造以快运事业群、仓储园区事业群、电商事业群和供应链事业群等四大事业群组成的业务 生态圈，积极向以快运为基础的综合物流商转型。              
二、集约化是大势，大概率形成一超多强格局美国、德国是当今物流发展最为成熟和发达的国家，其公路运输环境和我国也较为相似，美、德两国的零担行业发展现状也可为中国的同行提供一些借鉴。
美、德两国零担行业通过集约化完成了行业整合阶段，最终形成一超多强格局。其中美国最大零担公司 FedEx Freight(为 FedEx 旗下零担部门)2014年营业收入为57.57亿美元，为排名第二的零担企业Con-way营收的1.6倍。德国最大零担公司Dachser 2011年营业收入为16亿欧元，为排名第二的DHL营收的 1.8倍。而其余“强” 零担企业营业收入则差距不大。而中国零担行业格局目前也已初步形成了一超多强的雏形，零担龙头老大德邦物流2014年营业收入为112 亿元，为排名第二的零担企业中铁物流营收的4.2倍。紧随其后的有中铁物流，天地华宇，佳吉快运等。我们大胆预测，未来几十年中国零担行业的格局将会大概率持续目前“一超多强”格局，但预计龙头企业的领先差距将会被缩小，“超级”零担公司营收大约为“强”零担公司营收的1.5倍至2倍。集约化途径之一：假舆马者可至千里强者，假舆马者至千里，即零担巨头借助外部力量实现网点快速扩张与下沉。目前中国零担行业内出现了“加盟(安能、中铁物流)”、“承包(中铁物流)”、“合伙人(德邦)”、 “合作(佳吉)”等多种形式。通过“自营方式”发展网点尽管可以最大限度控制核心资源，但是不得不面临资金投入大、投资回报期长的问题。以德邦物流为例，根据其招股说明书中网点募投项目的测算，平均单个网点的前期投入在30-40万左右(不包含人 工、车辆等成本)，税后静态投资回收期为4.77年(含建设期)。而通过“类加盟”扩张网点方式相对于“自营”而言，开发成本低、周期短，公司仅需向其输入管理方式和系统对接，便能够在短时间内实现网点数量扩张。
中铁快运2012年开始对全国直营网点进行类似于快递业四通一达的加盟制改造，实行创新性的“直营+承包+加盟”的混合运营模式。但是重要的核心资源如分拨中心仍由中铁物流自主建设，而广大门店网点开放承包与加盟。借助快递业试水成功的“加盟制”，公司网点规模得以扩张迅速。

经过2013年一年的加盟制改造，快运网络已实现省级城市100%、地级城市96%、县级城市92%，乡镇62%的覆盖率。截止2015年6月，中铁物流已发展国内快运营业网点达4000多个，数量增长大有赶超零担老大德邦的趋 势。“加盟制”下的网点扩张带了的规模效益也是立竿见影，2014年，有网点扩张直接带来的零担业务的收入就达20亿元。H0}

集约化途径之二：纵横捭阖联盟天下弱者，亦可纵横捭阖联盟天下，即区域性零担公司、专线公司可通过联盟、平台形式突破自身网络、货源短板，最终实现与网络型零担公司的抗衡。联盟企业相对于网络型零担巨头企业有着诸多优势
联盟企业在各自区域深耕多年，网点下沉深度远超过网络型零担公司；立足中低端零担市场，可实现与网络型零担公司差异化竞争，市场规模潜力巨大
以德国最大零担联盟 Cargoline 为例Cargoline是德国国内最大的零担企业联盟，也是德国第三大零担企业(组织)。Cargoline零担企业联盟成立于1993年，目前联盟已有70个合作伙伴分布在欧洲42个国家和地区，其中德国拥有45个联盟企业。2014年联盟完成的运输业务超过1195万票，拥有3178个网点，4558辆货车。Cargoline公司作为具有独立法人资格的实体机构，具体负责联盟的运作、发展、成员之间业务的合作以及纠纷的调节。通过设立国际性、地区性和区域性的货物中转中心实现联盟内部储运资源共享；通过联盟成员间货物相互代为配送实现配送资源共享。目前，国内也出现了类似于德国的零担企业联盟，其中规模较大的有中中联盟、华中大道快运联盟等。中中联盟是由河南长通物流发起的，由山东佳怡物流、安徽大中原物流、湖北大道物流、河北鑫磊物流、陕西天和旺物流、陕西明亨物流等中部区域性物流企业强强联合成立的。中中联盟区域性较强，这些联盟企业在各自区域都有很强的知名度和一定的市场占有率。华中大道快运联盟成立于2014年1月，由湖北大道物流牵头，十堰亨运集团物流、十堰市恒通物流、西安市华中快运、武汉鑫安达物流、武汉通宝货运、武汉北方鸿汉物流、京展望物流、武汉长洪物流、武汉佳运通物流、武汉双丰安捷物流等十家物流企业共同响应成立。联盟第一批成员有11家企业，联盟后运营网络覆盖全国19个省。          
三、总结与反思：不积跬步无以至千里，欲速则不达归纳我们在本篇报告中的三点核心思考，尽管主要的出发点是解答我们在研究零担运输行业时的主要困惑，但实际上对这三个问题的解释也有着内在联系。
总结一：由于快递行业相比零担行业拥有更高的进入壁垒和信息化程度，从而享受了更高的利润率。总结二：借助先进的信息技术和独特的客户体验，美国主流零担企业ODFL不仅获得了超越行业平均的利润率，甚至获得了超越快递行业的利润率。总结三：参考美、德成熟的市场经验，对含苞待放的国内零担行业来说，集约化是必然趋势，资本积累是前提。“一超多强”格局大概率会延续，但强弱差距可能在缩小。
用一段话概括：尽管由于进入壁垒和信息化程度的区别，零担业的利润率低于快递业。但是，将信息技术和客户体验做到极致的零担公司还是能获得不仅高于本行业，甚至是高于快递业的利润率。对于国内的零担企业，通过资本积累完成集约化，是目前缩短与行业龙头差距的最现实方法。突破25亿的天花板？集约化与资本积累缺一不可。回顾最近几年的国内零担企业排名，德邦物流可谓一骑绝尘，从09年13亿元的营业收入蹿升至14年的112亿，年复合增长率达53.83%。而曾位列状元、榜眼的天地华宇和佳吉的年营收却总难以突破25亿元这道大关。“25亿元”的营业收入俨然成为了国内零担企业的天花板。

尽管这些零担巨头们都在集约化发展道路上，都率先建立起全国性的零担网络，但是唯有德邦物流通过高定价的高端产品突破了25亿的天花板(天地华宇、佳吉均推出了高端准时达产品，但定价与成本不匹配，仍旧维持低毛利策略，故而丧失了突破天花板的先发优势)。而区域性零担公司、专线公司由于区域市场容量的限制，更是难以跨越25亿的门槛。不积跬步无以至千里--“多研究些问题，少谈些主义”。最近有关零担行业争论的热点颇多，例如“区域零担，专线零担联盟是否可行?”，“直营与加盟孰优孰劣?”“轻重资产模式之争?”这些问题在我们看来，似乎有些偏向形式主义之争，而我们认为当下的零担行业最迫切需要做的是研究如何围绕用户需求来提高零担运输品质。正所谓“不积跬步无以至千里”，零担产品基础运营品质始终是企业发展的根本基石，德邦物流通过对零担产品的设立行业标杆而获得了行业发展的先发优势；ODFL通过几十年对零担运输管理的细节追求和对用户承诺的坚守，获得了后来居上的从容淡定。